Se você sente que a sua operação comercial desacelerou, que o número de reuniões caiu e os fechamentos minguaram, é hora de fazer uma pausa e olhar com atenção para o processo de vendas. Em nossa experiência, vendas travadas raramente têm a ver com “mercado parado” ou “crise generalizada”. O real problema quase sempre está nos bastidores: decisões erradas, processos sem consistência e falta de uso inteligente de recursos.

Ao longo dos anos, identificamos padrões que se repetem e sugam receita de empresas B2B de todos os portes. Vemos isso de perto, no InChat, recebemos relatos, conduzimos testes e acompanhamos o desenrolar de centenas de operações de vendas. Por trás da percepção de “preço caro” ou da sensação de poucas oportunidades boas, estão erros que drenam o caixa sem você perceber.

Cortar desperdícios começa por enxergar o que gera custo e trava a receita.

Nos próximos tópicos, vamos detalhar os sete erros mais comuns que aumentam seus custos, desaceleram o faturamento e tornam o comercial uma área imprevisível. Mais do que apontar falhas, mostramos o que funciona na prática, da definição do cliente ideal ao uso de dados para ajustar a rota todos os dias.

1. Abordar leads fora do perfil ideal (ICP) ou sem intenção de compra

Nada drena mais energia, e dinheiro, do que conversar com leads que jamais fecharão com a sua empresa. O grande vilão aqui é a falta de clareza sobre o perfil de cliente ideal e sobre o grau de maturidade de quem chega até o time de vendas. Muitas equipes, ansiosas por bater metas, apostam em quantidade ao invés de qualidade. Mas, na prática, isso só aumenta o tempo gasto com oportunidades frias.

A percepção de “preço caro” costuma aparecer quando falhamos em alinhar o valor ao mercado correto. Não adianta insistir para que leads desinteressados se tornem clientes: eles dificilmente verão sentido ou valor real na proposta. Também não espere uma negociação equilibrada se o seu interlocutor não tem autonomia de decisão ou não está no estágio de compra adequado.

O resultado? Taxas de conversão baixas, CAC elevado e pipeline entupido com conversas sem futuro. O efeito colateral é sentido rapidamente:

• Vendedores desmotivados após múltiplos nãos
• Relatórios inflados, porém com poucas vendas efetivas
• Gestores frustrados com ciclos longos e receita instável

E ainda sobra aquela sensação de “produto caro”, quando na verdade a oferta só foi para o público errado.

Em todas as operações que apoiamos, vemos este padrão: leads desqualificados aumentam custos, consomem o tempo do vendedor e prejudicam o ritmo das vendas.

2. Falta de processo de qualificação e lead scoring

Quando não existe uma etapa clara de qualificação, o comercial trata todo e qualquer lead como se tivesse o mesmo potencial. No entanto, é exatamente o inverso. Leads se comportam de formas distintas, têm níveis diferentes de maturidade e, claro, necessidades específicas.

Sem um critério objetivo, oportunidades quentes esfriam enquanto leads frios recebem atenção exagerada. Isso acontece porque o vendedor, na dúvida, tenta abordar todo mundo. O tempo da equipe se dilui e fechamentos reais se perdem no meio do caminho.

Ao automatizar a filtragem e o lead scoring, priorizamos as oportunidades com maior potencial real de conversão. Sistemas de pontuação baseados em fit, engajamento e sinais de intenção simplificam o funil e dão clareza para onde o esforço deve ir.

• Maior agilidade para avançar em negociações promissoras
• Diminuição do famoso “tempo perdido” com leads fracos
• Feedback valioso para o marketing afinar o perfil de atração

No InChat, acreditamos que automações bem configuradas transformam social signals, interações em posts e até reações no LinkedIn em pistas valiosas para o funil. Assim, vendedores gastam tempo apenas com quem importa, enquanto a máquina faz a primeira triagem.

O segredo está em conversar com quem quer ou pode comprar.

3. Ausência de playbook comercial e funil visual padrão

Já parou para pensar se cada vendedor da sua equipe usa abordagens diferentes, segue scripts próprios e lida com objeções do jeito que acha melhor? Sem um playbook claro, com etapas, checkpoints e boas práticas, o sucesso passa a ser casual, não replicável.

Sem mapeamento e padronização, treinar novos membros vira um desafio e escalar resultados se torna improvável. Outro ponto crucial é a falta de um funil de vendas estruturado, que oriente o time sobre o que deve acontecer em cada estágio.

Modelos visuais de funil, como abordamos no artigo construindo seu funil de vendas para LinkedIn, dão ritmo às atividades, identificam gargalos e organizam o desenvolvimento das oportunidades.

Veja os ganhos de ter um playbook e um funil estruturado:

• Previsibilidade de fluxo de oportunidades
• Gargalos identificados rapidamente
• Facilidade em replicar padrões vencedores
• Menos decisões baseadas em “achismo” ou experiências isoladas

O que não tem padrão, não escala.

4. Falhas no alinhamento entre marketing e vendas

Muitos dos ruídos entre times surgem quando marketing entrega leads “despreparados” para vendas ou não entende o feedback do comercial para ajustar campanhas. De acordo com artigo da Fundação Getulio Vargas, a falta de integração entre marketing e vendas causa perda de produtividade e desperdício de oportunidades.

Objetivos desconectados e ausência de rituais colaborativos reduz drasticamente a eficiência. O resultado é uma fila de leads que não conversam, vendedores sobrecarregados e gestores sem clareza sobre o próximo passo.

• Bons leads passam despercebidos pelas áreas
• Senso de equipe se esvai e cada área culpa a outra
• Diagnóstico das causas dos resultados ruins fica turvo

Só vira jogo quando há compromisso com objetivos compartilhados e conversas abertas para ajustar estratégias. Rituais conjuntos, reuniões frequentes e troca constante são mais valiosos do que qualquer tecnologia isolada.

5. Gestão de leads e oportunidades restrita ao ERP da empresa

Muitas operações ainda confiam toda a gestão de leads ao ERP, ferramenta robusta para controle financeiro e administrativo, mas insuficiente para dar visão sobre o desempenho comercial.

O problema é que, em um ERP tradicional, as taxas de conversão por origem, filtros de intenção e análise detalhada de cada canal praticamente desaparecem. O acompanhamento fica limitado, as ações baseiam-se em impressões vagas e as estratégias são construídas sem clareza.

As consequências são diretas:

• Decisões tomadas com base em “sentimento”, e não em fatos
• Dificuldade para calcular ROI de cada etapa e canal
• Pouca capacidade de ação rápida frente a mudanças do mercado

Quem não mede, não gerencia.

Por isso, defendemos o uso de relatórios e dashboards personalizados, integrados a ferramentas especializadas em vendas B2B. Com eles, enxergamos gargalos ocultos, identificamos estratégias que funcionam e ajustamos a operação constantemente. Recomendamos a leitura sobre como medir o ROI real de campanhas para entender melhor os impactos diretos dessa abordagem.

6. Baixa capacidade de gerar demanda qualificada e previsível

Se a sua empresa ainda depende do acaso, indicações pontuais, participações em eventos aleatórios ou campanhas isoladas, você está exposto a oscilações sérias no pipeline.

Sem uma máquina previsível de geração e nutrição de leads, o comercial fica vulnerável e o faturamento oscila mais do que deveria.

A saída está no uso de automações, conteúdos ricos e jornadas personalizadas. Por isso, apoiamos a adoção de estratégias de prospecção B2B no LinkedIn, com entrega de lead magnets e conteúdos educativos personalizados de forma automatizada e contextual.

Essa abordagem permite que:

• A demanda seja constante, sem depender da sorte
• Os leads venham cada vez mais qualificados
• As reuniões sejam marcadas com quem realmente precisa do seu serviço ou solução

O InChat foi desenhado para captar sinais de intenção direto da base do LinkedIn e acionar automaticamente jornadas específicas para cada grupo de interesse. Assim, a geração e a qualificação de leads caminham lado a lado, reduzindo o ciclo de vendas e elevando a previsibilidade do pipeline.

7. Ausência de dados para tomada de decisão e correção rápida de rota

Nada é mais perigoso do que “sentir” que o time está indo bem ou mal sem olhar para indicadores concretos. Operações comerciais guiadas por achismos tendem a repetir os mesmos erros e perder oportunidades de ajuste ágil.

Dashboards em tempo real e relatórios detalhados são, hoje, uma das principais armas para gestores que desejam diagnosticar, corrigir e acelerar faturamento. Ter visibilidade sobre conversão, gargalos de pipeline, desempenho de cada canal e ROI muda todo o jogo.

O segredo está em criar ciclos curtos de revisão. Não é praticando relatórios semestrais que você vai corrigir os problemas a tempo. Com o uso de tecnologia, é possível montar painéis que mostram tudo em minutos: número de conversas, oportunidades abertas, agendamentos, perdas por etapa e evolução de receita.

E não se trata apenas de olhar para os problemas, mas de ajustar rotas rapidamente, premiar métodos eficientes e multiplicar resultados. Ferramentas modernas como o InChat incluem painéis prontos para o acompanhamento diário e ajustes ágeis, dando poder ao time comercial de aprender e evoluir sempre.

Plano de ação: como destravar vendas, reduzir custos e aumentar receita

Chegou a hora de virar a página. Agora que você reconheceu os principais erros, veja como agir na prática para mudar o rumo e construir uma operação comercial mais enxuta, previsível e rentável.

Estabeleça critérios claros de filtragem automática e lead scoring

Definir bem o ICP, cruzar perfis com sinais de intenção e automatizar a triagem é o passo zero para cortar custos e aumentar conversão. Com lead scoring, seu time comercial só trabalha as oportunidades que realmente têm potencial de fechar, descartando o resto de forma automática.

Mapeie, documente e padronize seu funil comercial

Com um funil visual e personalizado, cada vendedor sabe exatamente o que deve fazer em cada etapa, o que reduz erros e acelera resultados. Padronize scripts, checkpoints e formas de abordar objeções, usando playbooks práticos ao invés de instruções vagas.

Invista em uma plataforma de prospecção B2B para ampliar alcance

Encontre novas empresas dentro do perfil ideal, capture intenção e engaje mais oportunidades. No InChat, facilitamos a vida dos clientes por automatizar interações em grande escala no LinkedIn, identificando sinais de compra e acelerando o fluxo de reuniões qualificadas, de forma personalizada.

Use dashboards em tempo real para ajustar a rota diariamente

Acompanhe desempenho, conversão, ROI e gargalos sem esperar relatórios atrasados. Só assim você vai corrigir estratégias antes que os problemas se agravem e multiplicar o uso do que já funciona bem.

Promova rituais de alinhamento entre marketing e vendas

Reuniões semanais, feedback estruturado e definição clara de SLAs entre áreas eliminam ruídos e potencializam resultados. A colaboração, segundo o estudo da FGV, é peça-chave para integrar times e construir operações ágeis e rentáveis.

Conclusão: sua operação de vendas precisa de inteligência, não de sorte

Chegar até aqui pede ação. Não fique preso ao ciclo de “precisamos vender mais”, mas nunca muda nada na estrutura do comercial. A receita está nos detalhes: leads bem qualificados, processos documentados, automação, análise de dados e engajamento humano.

No InChat, acreditamos que automatizar a captura de engajamento e sinais de intenção para gerar demanda no LinkedIn pode ser simples e previsível. Nossa proposta é conectar pessoas, conteúdo, dados e conversas reais para transformar cada interação orgânica em oportunidades concretas de negócio, sem depender de anúncios ou times comerciais gigantescos.

Quer transformar o comercial da sua empresa e gerar mais pipeline, mais reuniões e mais receita? Teste gratuitamente o InChat e comece hoje a destravar os resultados do seu LinkedIn.

Perguntas frequentes

Quais são os principais erros em vendas?

Os principais erros em vendas incluem abordar leads que não se encaixam no perfil ideal, não usar critérios claros de qualificação, operar sem playbook ou funil padronizado, não integrar marketing e vendas, depender exclusivamente de ERPs para gestão comercial, não gerar demanda de forma previsível e tomar decisões sem base em dados. Todos esses pontos juntos aumentam custos, diminuem as conversões e atrapalham o crescimento sustentável do negócio.

Como evitar custos altos nas vendas?

Para evitar custos elevados, é preciso investir em automação para filtragem de leads, definir bem o ICP, usar lead scoring, padronizar processos no funil, gerar demanda qualificada com conteúdo e automação, usar dashboards em tempo real e promover rituais de alinhamento entre marketing e vendas. Essas ações reduzem desperdício de tempo e recursos, levando a vendas mais previsíveis e rentáveis.

O que faz as vendas travarem?

Vendas ficam travadas principalmente por causa de leads desqualificados, ciclos longos de negociação, falta de clareza sobre próximo passo, ausência de dados concretos para ajustar a rota e processos comerciais fragmentados ou confusos. O excesso de tarefas manuais e o desalinhamento entre áreas também contribuem para a perda de ritmo no pipeline e a queda do faturamento.

Como aumentar a receita do meu negócio?

Para aumentar a receita, é preciso qualificar melhor os leads, usar playbooks e funis claros, automatizar etapas do processo comercial, criar jornadas de engajamento no LinkedIn, unir esforços de marketing e vendas e monitorar tudo com dashboards práticos. Quanto mais inteligente e integrado for o seu processo, maior será o volume de oportunidades reais e o valor de cada venda.

Por que minha equipe não está vendendo?

Geralmente, equipes não vendem por falta de oportunidades realmente qualificadas, processos mal definidos, ausência de padronização, escassez de acompanhamento por indicadores e pouco uso de tecnologia para escalar atividades. Investir em automação, funis personalizados e uso de dados, como propomos no InChat, faz toda diferença para destravar resultados em vendas B2B.