Já se perguntou por que tantas operações comerciais continuam travadas, mesmo em setores que batem recordes em faturamento? Se o movimento do seu funil de vendas parou de crescer ou começa e para sem previsibilidade, não é só você. A maioria das equipes B2B enfrenta pelo menos um dos erros que vamos detalhar aqui, mesmo em um cenário no qual as vendas no comércio cresceram 4,7% em 2024, segundo o IBGE.

No InChat, defendemos a criação de fluxos de prospecção inteligentes e sistemas de automação que não apenas dão tração ao volume de oportunidades no topo do funil, mas também ajudam o vendedor a não perder o timing da virada. Mas por onde começar? Quais os gargalos que impedem uma operação de vendas de crescer de verdade?

“A diferença entre uma equipe que fecha vendas e outra que só gera ‘movimento’ costuma estar em pequenos ajustes de processo, tecnologia e disciplina.”

O ciclo do travamento nas operações de vendas

O cenário econômico mostra expansão de setores, como artigos farmacêuticos, veículos, e varejo, mas ainda assim, há empresas patinando, sem conseguir acompanhar o ritmo do mercado (10,5 milhões de pessoas formalmente empregadas em 2023 no comércio, segundo o IBGE). Por quê?

Muitos negócios continuam dependendo apenas de canais antigos, equipes pequenas e controle manual de múltiplos contatos, o que cria uma tempestade perfeita de perdas silenciosas ao longo do funil.

• Volume de leads caindo ou inconsistente;
• Dependência de um único canal de prospecção;
• Follow-ups falhos (clientes que “somem” depois do primeiro contato);
• Lentidão para reagir a sinais de intenção;
• Processos soltos em planilhas e anotações dispersas;
• Falta de automação para garantir agilidade;
• Pouca visibilidade dos dados reais e do desempenho de cada fase do funil.

O topo do funil travou: por que isso acontece?

O maior desafio que ouvimos de centenas de gestores e vendedores com quem conversamos: a falta de volume de novos contatos no topo do funil. Mesmo que o produto seja bom e a negociação seja eficiente, sem fluxo constante de leads, a equipe fica condenada ao ciclo de sufoco.

Quando avaliamos por que isso acontece, identificamos alguns padrões:

1. Atração de leads depende apenas de um canal;
2. Não existe rotina de prospecção ativa (Outbound);
3. Processos de captação de leads são manuais, sem automação;
4. Falta conteúdo ou propostas de valor para atrair e nutrir a audiência.

Toda operação de vendas madura combina estratégias Inbound (atração) com Outbound (prospecção ativa) para criar um fluxo previsível de oportunidades. Quando só existe Inbound e nenhuma abordagem ativa, o crescimento fica “engessado”.

Erro 1: Depender de só um canal para gerar oportunidades

Muitas empresas investem tudo no LinkedIn, ou só no Instagram, ou confiam apenas na indicação, e quando esse canal seca, a operação entra em modo de sobrevivência. A dependência de um só canal é um dos principais erros que identificamos.

No nosso trabalho com times B2B, vemos que diversificar a captação é o que garante imunidade ao funil. Usar, por exemplo, LinkedIn + conteúdo de autoridade + prospecção ativa via DMs + eventos online aumenta o leque de oportunidades e protege a operação de instabilidades. Quem fica preso a um só canal acaba sujeito à imprevisibilidade e à variação do algoritmo ou da base de contatos.

Erro 2: Falta de prospecção ativa (Outbound) consistente

Quando confiamos só no cliente vindo até nós, abrimos mão do controle do crescimento. Um exemplo prático: você depende apenas de posts para atrair negócios. Em meses mais lentos, sobra tempo e falta resultado. O Outbound, por outro lado, permite criar cadências de contato e abordagens que, mesmo se o Inbound estiver em baixa, mantêm a agenda de reuniões cheia.

Com iniciativas como cold DMs no LinkedIn, abordagem de leads que interagem com seus posts e envio de micro-ofertas via inbox, é possível ativar oportunidades “adormecidas” e alimentar o pipeline mesmo em épocas instáveis. Por isso, sugerimos consultar nosso guia de prospecção no LinkedIn, que ensina a transformar atenção em conversas e reuniões.

Ciclos mais rápidos, resultados melhores

Pensando em exemplos de sucesso, observamos clientes que, ao equilibrar prospecção ativa e passiva, conseguiram reduzir em 40% o tempo entre o primeiro contato e a reunião agendada, criando um fluxo sempre renovado de leads quentes.

Erro 3: Não estruturar cadências e follow-up

Quantos negócios você já “quase fechou” e o cliente sumiu sem dar resposta? A falta de processos estruturados de acompanhamento faz com que oportunidades esfríem, sejam esquecidas ou vão para o concorrente. O drama do vendedor: mandou proposta, o cliente sumiu, e o contato virou passado em uma planilha.

A solução? Automatizar o follow-up e criar cadências que mantêm o lead sendo nutrido durante a jornada. Aqui entram automações inteligentes como as que o InChat oferece, que criam lembretes e disparam mensagens contextuais via DMs, mantendo a conversa viva até o fechamento.

“Não existe venda perdida para quem faz follow-up estruturado e persistente.”

Indicamos também aprofundar o tema em nosso artigo sobre automações no LinkedIn e ver como personalização + recorrência geram taxas maiores de resposta.

Erro 4: Gerir processo comercial em planilhas ou cadernos

É tentador acreditar que basta anotar no caderno ou colocar as oportunidades em uma planilha, mas o crescimento trava justamente aí. Gerenciar dezenas de conversas, históricos de contatos, demandas de clientes, tudo à mão, pode dar conta por um tempo, mas chega a hora em que se perde o controle.

O principal problema é que o timing se perde, as oportunidades ficam reprimidas no funil e faltam alertas para priorizar o que está mais perto de converter. Além disso, não existe visão consolidada das métricas e do histórico de negociação. Sem dados, não há decisão estratégica, apenas “achismo”.

Centralização é o caminho

Ao centralizar o processo de vendas num sistema unificado, a equipe consegue acompanhar todos os contatos de forma organizada, automatizar rotinas e liberar tempo para o que realmente importa: conversar com clientes potenciais.

Erro 5: Não automatizar tarefas repetitivas

Nenhuma equipe cresce abrindo mão da automação. E aqui não estamos falando de robots frios: mas de automações responsáveis por disparar lembretes, nutrir o lead, enviar informações ou micro-ofertas no momento certo. Isso reduz perda de oportunidades, elimina tarefas “operacionais” do vendedor e garante regularidade no relacionamento.

No InChat, criamos automações que leem sinais de intenção, como visualização de perfil, comentários ou menções, ativando fluxos personalizados de abordagem e acompanhamento no LinkedIn. Essa abordagem humanizada, mas ágil, é o que transforma leads semelhantes em novos casos de sucesso.

No nosso artigo sobre os principais erros ao gerar leads no LinkedIn comentamos casos no qual apenas uma correção de automações aumentou em 30% a taxa de resposta dos leads nutridos.

Erro 6: Não mapear e atualizar o funil de vendas

Sem enxergar a jornada do lead, dificilmente conseguimos corrigir o que impede o avanço para a próxima etapa do funil. Um funil desatualizado é como dirigir sem farol: provoca decisões atrasadas e dependência de sorte. O vendedor perde o timing de ligar, o gestor não consegue identificar gargalos, a previsibilidade do pipeline some.

No InChat, priorizamos a integração do funil dentro da própria plataforma, monitorando todos os pontos de contato, do comentário ao convite para conversar e sobre o que foi falado. Dessa forma, podemos ajustar rota, personalizar ofertas de acordo com o estágio do lead e garantir nutrição contextual.

Para entender como desenhar um modelo vencedor de funil, recomendamos nosso conteúdo sobre funil de vendas específico para LinkedIn, onde detalhamos cada fase e como acompanhar a maturidade dos leads.

Erro 7: Não mensurar resultados e não ajustar estratégia

O sétimo erro é letal: trabalhar sem olhar os indicadores certos. O que não se mede, não se melhora. Muitas equipes só acompanham número de reuniões, deixando de analisar taxas de resposta a propostas, retorno de campanhas, canais mais eficazes e performance por vendedor. Sem dashboards e relatórios, ajustes ficam demorados, quando feitos.

Acostumar-se a rotinas de análise de métricas garante agilidade nos ajustes e potencializa o retorno das ações. No InChat, fornecemos painéis automáticos que revelam onde está o gargalo e o que precisa ser priorizado no plano tático. Assim, a equipe age baseada em fatos, não em intuição.

“Acompanhar os dados do funil em tempo real é o que diferencia a área comercial que cresce das que ficam no prejuízo.”

Estudos do IBGE mostram como setores com processos mais estruturados continuam expandindo, enquanto outros diminuem o ritmo. Por exemplo, outros artigos de uso pessoal tiveram queda de 0,4% em maio de 2025, indicando que setores menos inovadores e menos atentos aos números sofrem com estagnação.

Plano de ação prático: destrave sua operação e cresça de verdade

Agora que falamos dos erros, passamos para o antídoto. Em nossa experiência, a receita mais eficiente para destravar vendas está em:

• Criar múltiplos canais de geração de demanda;
• Implementar prospecção Outbound regular (via DMs, e-mail, eventos);
• Estruturar automações para follow-up (usando InChat, por exemplo);
• Centralizar todos os dados comerciais numa plataforma integrada;
• Manter rotina de revisão dos dados e ajustes rápidos da estratégia baseada em números.

Se queremos consistência, precisamos garantir fluxo constante de leads, nutrição ativa e abordagem personalizada em cada ponto da jornada.

Outro passo prático é oferecido em nosso material sobre lead magnets para LinkedIn. Nele, ensinamos como transformar interações em oportunidades sem depender de SDRs ou anúncios. Isso funciona tanto para empresas tradicionais que querem digitalizar sua operação quanto para consultorias e agências com vendas complexas.

Resumo: 7 erros que travam o seu crescimento e o que fazer

• Falta de volume no topo do funil: diversifique a geração de leads;
• Dependência de um só canal: use múltiplos canais e formatos;
• Não praticar Outbound: implemente prospecção ativa estruturada;
• Processos de follow-up soltos: automatize cadências de contato;
• Controle manual em planilhas: migre para um CRM ou plataforma centralizada;
• Ausência de automações: automatize tarefas repetitivas sem perder o lado humano;
• Falta de visão dos dados: monitore dashboards e ajuste rápido de rota.

Exemplo prático: integração de canais e automação

Numa consultoria que acompanhamos, a migração do controle em planilhas para um sistema unificado permitiu passar de 10 para 25 reuniões agendadas por mês, só ajustando cadências e segmentações automáticas via LinkedIn. A automação disparava informações personalizadas a cada passo, aumentando o engajamento dos leads. Isso pode ser replicado facilmente em outros segmentos.

Quer referência rápida? Nossos clientes contam que, após incluir automações do InChat, conseguiram retomar oportunidades antigas, recuperar leads mornos e gerar reuniões comerciais a partir de ações orgânicas no LinkedIn.

Como criar uma máquina previsível de vendas?

Mudar o cenário começa por aceitar que tecnologia, processo e dados caminham juntos. Se você deseja escalar sem precisar aumentar a equipe em proporção, busque ferramentas que centralizem toda a jornada, da prospecção à conversão.

No InChat, acreditamos que automatizar a captura de engajamento e sinais de intenção para gerar demanda no LinkedIn não precisa ser trabalhoso. É possível construir uma máquina de vendas ágil, personalizada e preditiva, unindo automações, conteúdos e contextos que aceleram resultados e reduzem o tempo desperdiçado.

Você não precisa reinventar a roda, nem ficar para trás. Teste nossa plataforma gratuitamente e veja como é simples escalar engajamento, criar cadências inteligentes e garantir que cada lead gerado tenha follow-up até o fechamento.

“Seu funil não precisa travar, basta ajustar processo, tecnologia e disciplina.”

Conclusão

Se sua operação comercial está travada, há solução. Evitar os sete erros apresentados, falta de volume no topo do funil, dependência de um canal, ausência de prospecção ativa, follow-up desestruturado, controle manual, falta de automação e de análise de dados, é o primeiro passo para retomar o crescimento. Com tecnologia certa, processos centralizados e cultura de revisão baseada em dados, sua equipe pode transformar conversas orgânicas em reais oportunidades, mês após mês.

Está pronto para deixar o improviso de lado e criar sua máquina de vendas previsível? Conheça o InChat, teste grátis e comece a transformar conversas em negócios de verdade.

Perguntas frequentes

Quais são os principais erros nas vendas?

Os principais erros nas vendas incluem dependência de um só canal de geração de leads, falta de prospecção ativa (Outbound), ausência de cadência estruturada de follow-up, controle manual do processo comercial, pouca automação das rotinas e não mensurar corretamente os números do funil. Ignorar esses pontos trava o crescimento e reduz as chances de fechar oportunidades qualificadas.

Como destravar minha operação de vendas?

Para destravar a operação comercial, indicamos criar fluxos consistentes de prospecção ativa e organizar automações para acompanhamento dos leads. Centralizar o funil e o histórico das interações numa plataforma como o InChat também faz diferença, pois permite enxergar gargalos, programar cadências e agir com rapidez ao perceber sinais de intenção. Ajustar processos e acompanhar métricas são passos que não podem faltar.

O que impede o crescimento das vendas?

Entre os principais obstáculos para o crescimento das vendas estão: falta de contato com novos leads de forma constante, processos fragmentados, ausência de dados confiáveis para apoiar decisões e ineficiência no acompanhamento dos leads na jornada. Além dessas questões, não diversificar canais e trabalhar sem automação também reduz o impacto das ações comerciais.

Como evitar erros comuns em vendas?

Para evitar erros comuns em vendas, sugerimos mapear todo o processo comercial e identificar onde mais se perdem oportunidades. Implemente automações, use múltiplos canais de prospecção, crie cadências para follow-up e centralize todas as informações dos leads. Um acompanhamento regular das métricas e ajustes rápidos na estratégia completam o ciclo.

Por que minha equipe não vende mais?

Existem várias razões, mas geralmente está relacionado a um ou mais destes fatores: quantidade insuficiente de novas oportunidades geradas, falta de abordagem ativa, follow-up irregular e processos de vendas manuais demais. Com automações inteligentes, plataformas especializadas e disciplina na execução, a equipe consegue desbloquear novos patamares de faturamento.