No cenário brasileiro, desafiar o funil de vendas B2B não é uma jornada fácil, nem mesmo para equipes experientes ou negócios já consolidados. Segundo estatísticas recentes, 60% das empresas B2B terminaram 2022 sem atingir suas metas comerciais. Nesse contexto, a etapa de prospecção se revela não só como ponto de partida, mas como o primeiro filtro para o sucesso ou o bloqueio do funil.

No InChat, acompanhamos de perto como alguns erros na prospecção se repetem e destroem oportunidades logo no começo da jornada, tornando a aquisição B2B incerta, morosa e frustrante. Por isso, queremos abrir a cortina sobre as falhas que mais travam funis de vendas, e compartilhar experiências, dados e práticas que podem transformar resultados.

Gargalos na prospecção podem ser revertidos com estratégia, automação e inteligência sobre o comportamento do cliente.

Por que a prospecção B2B ainda falha tanto?

Antes de destrincharmos os principais erros, vale entender as razões pelas quais a maioria dos times de vendas encontra barreiras:

• Abordagens manuais e pouco escaláveis
• Aposta em poucos canais ou somente outbound clássico
• Gestão ineficiente de dados e follow-ups
• Falta de integração entre marketing e vendas
• Objetivos mal definidos para cada etapa do funil

A pesquisa sobre falhas na prospecção mostra que escolhas erradas nessa etapa inicial podem causar perdas de até 30% na produtividade comercial (dado publicado pela CNDL). Perdemos faturamento, tempo e energia, simplesmente pelo fato de insistirmos em abordagens que não condizem com o modo como o comprador moderno pesquisa e decide hoje.

Vamos aprofundar esse cenário e apontar diretamente os sete erros que mais bloqueiam o funil de vendas B2B.

1. Não definir claramente o ICP e a segmentação do público

O ponto de partida para uma prospecção bem-sucedida é a definição do ICP (perfil de cliente ideal). Empresas que não investem tempo para conhecer seu público, seus desafios e necessidades, acabam disparando mensagens genéricas que não geram conexão. Este erro compromete todo o trabalho seguinte.

Seguindo estudos do relatório sobre vendas B2B na era digital, 80% da jornada de compra B2B ocorre online antes do contato com vendas. Ou seja, se não segmentarmos com precisão e não direcionarmos conteúdos e abordagens para o nicho correto, sequer seremos notados.

Alguns sintomas desses erros:

• Enxurrada de leads desqualificados que não avançam no funil
• Elevado custo operacional para filtrar contatos ruins
• Desgaste da marca pela insistência em abordagens irrelevantes

Criar listas com base apenas em tamanho da empresa ou cargo de decisão já não entrega resultados sólidos. Precisamos ir além, integrando dados comportamentais e sinais sociais, como propõe o InChat. Saiba mais sobre segmentação de leads B2B de maneira estratégica.

2. Ficar refém de poucos canais ou abordagens ultrapassadas

Outro erro clássico é cair na armadilha da monotonia: fazer cold call em massa, insistir apenas em e-mails frios ou depender do networking tradicional. A pluralidade de pontos de contato é fundamental para conquistar a atenção do comprador, que está disperso em diferentes plataformas e horários.

No digital, o LinkedIn é um campo fértil, mas explorá-lo sem uma estratégia holística ou automações pode se tornar improdutivo. Cadências multicanal, combinando DMs, comentários, conteúdos e eventos, aumentam significativamente as chances de conversão. Já mostramos em conteúdos sobre estratégias de prospecção no LinkedIn como o uso integrado de automação traz mais qualidade aos contatos e reduz o desgaste da equipe.

Nossa experiência interna mostra que empresas que inovam nos canais e investem em cadências personalizadas conseguem acelerar o ciclo de vendas e criar fluxos de oportunidades contínuos.

3. Girar o funil com controles manuais e planilhas

Planilhas, cadernos e sistemas “caseiros” podem até ser ponto de partida ou controlar poucos contatos. Mas, à medida que o volume de leads cresce, a ausência de um CRM moderno e integrado trava o funil. Informações se perdem, tarefas se acumulam, leads deixam de ser acompanhados e oportunidades são literalmente esquecidas.

Segundo orientações governamentais para PMEs, um funil de vendas bem estruturado com processos claros é fator determinante para melhorar taxas de conversão e desempenho comercial. Com dados centralizados e visibilidade para toda a equipe, fica mais fácil identificar gargalos, monitorar métricas e acelerar decisões.

• Controles manuais criam silos e dificultam o trabalho em equipe
• A ausência de automação sobrecarrega vendas e eleva taxas de esquecimentos
• Gastos de tempo para compilar dados, gerar indicadores e apresentar relatórios

Apostar em um CRM aliado a automações e relatórios de fácil acesso transforma a rotina, tornando-a mais fluida e orientada a resultados. No InChat, defendemos fortemente essa integração completa.

4. Falta de cadência e follow-up consistente

Boa parte dos negócios B2B se perde por pura ausência de acompanhamento estruturado. É comum fazer um primeiro contato, receber silêncio e abandonar o lead. Mas, na realidade, o segredo está em criar cadências inteligentes de DMs, e-mails e interações, acompanhando cada etapa da jornada até o fechamento ou descarte consciente.

Segundo experiências mapeadas por nossa equipe, leads qualificados podem precisar de 6 a 8 pontos de contato antes de converter. Ou seja, insistir de maneira organizada (e não invasiva) é diferencial. Plataformas como o InChat viabilizam:

• Envio programado de mensagens customizadas
• Gatilhos baseados em reações, visualizações de perfil e interesse declarado
• Tags e automações para sinalizar momento de compra, dúvidas ou objeções

Estruturar sequências de acompanhamento tira o processo do improviso e elimina incertezas sobre quando retomar o contato.

Quer entender como evitar esse erro? Em nosso guia sobre falhas comuns na geração de leads do LinkedIn, mostramos modelos práticos para melhorar esse ciclo de acompanhamento.

5. Mensagens genéricas e ausência de proposta de valor clara

Uma abordagem padrão, fria ou sem personalização está entre os maiores sabotadores de funis B2B. Empresas recebem dezenas de contatos por semana e só respondem aquilo que faz sentido, conecta com um problema real e apresenta valor logo de início.

No universo LinkedIn, superar a barreira da mensagem “olá, tudo bem?” é obrigação. Usar informações da interação (comentários, posts curtidos, cargos, temas debatidos) eleva a taxa de respostas e constrói conversas realmente relevantes. O InChat, por exemplo, consegue identificar sinais de interesse, ativar jornadas personalizadas e entregar conteúdo útil na DM, sempre com abordagem humanizada.

• Apresente resultados tangíveis e dores atacadas pela solução
• Evite “textões” e use frases curtas, claras e orientadas ao cliente
• Crie ganchos: “Recentemente, vi que você comentou sobre X…”
• Compartilhe materiais ricos (guias, checklists, estudos de caso) como abertura de conversa

Aqui mostramos como estruturar lead magnets para B2B de maneira estratégica.

6. Ausência de qualificação objetiva do lead

Gastar tempo com leads que não têm fit, orçamento ou poder de decisão arrasta processos e aumenta frustração. Sem uma rotina clara de perguntas-chaves para mapear realidade, interesse e prazo, as equipes correm o risco de insistir em contatos que nunca fecharão negócio.

Indicadores de qualificação que sugerimos adotar:

• Nível de engajamento com seu conteúdo ou perfil
• Necessidade real (problema latente ou dor já mapeada)
• Poder de decisão e autonomia para aprovar orçamentos
• Prazos para implementação
• Orçamento previsto

Adotar perguntas e filtros ainda nas automações ou primeira interação poupa trabalho à equipe comercial e aumenta o índice de leads que chegam de fato ao fechamento.

7. Não aprender com dados e não ajustar rapidamente o processo

Por fim, um erro persistente: desconhecer métricas cruciais do funil e deixar de ajustar rapidamente as ações conforme os resultados. Equipes que não analisam taxas de resposta, tempos entre etapas, motivos de perda ou sucesso, acabam insistindo nos mesmos erros repetidamente.

O acesso a dashboards detalhados, relatórios inteligentes e históricos de interações (como encontramos no InChat) permite prever tendências, antecipar gargalos e agir antes que o prejuízo aumente. Times que dominam esses dados evoluem semana a semana.

Mapeie:

• Taxas de resposta por canal e abordagem
• Motivos de perda de leads
• Tempo médio de conversão e etapas mais demoradas
• Integração com marketing e origem dos melhores leads

Funil que aprende rápido reduz perdas e impede que nenhuma oportunidade caia no esquecimento.

Como corrigir esses erros e destravar o seu funil?

Com base nas práticas que vimos ao longo do artigo, elencamos caminhos práticos para redesenhar a prospecção B2B e criar um funil verdadeiramente previsível:

1. Segmentação do público via dados atualizados, sinais sociais e comportamento nos canais
2. Cadências automatizadas de mensagens, combinando LinkedIn, e-mail e conteúdo educativo
3. Gestão de leads em CRM inteligente, centralizando informações, facilitando acompanhamento e rastreando histórico
4. Lead magnets e jornadas interativas para capturar intenção real
5. Dashboards analíticos fáceis de usar para monitorar resultados, revisar estratégias e ajustar rotas rápidas

No InChat, acreditamos que essa sinergia entre tecnologia, automação e abordagem humanizada garante volume e qualidade, mesmo com equipes enxutas. Abandonar controles manuais, adotar inteligência conversacional e colocar o comprador no centro da estratégia são pilares do novo funil.

Conclusão: Dê o primeiro passo para vender mais e perder menos leads

A maioria dos negócios B2B não atinge seu potencial por insistir em erros que poderiam ser solucionados com pequenos ajustes, e com o apoio de ferramentas que automatizam, organizam e tornam as decisões baseadas em dados reais. Não permita que a próxima meta fique comprometida por controle manual, ausência de segmentação ou abordagem genérica.

Se você sente que está perdendo oportunidades por conta desses gargalos de prospecção, está na hora de experimentar um novo modelo. Conheça o poder da automação, aprenda boas práticas com o InChat e comece agora mesmo seu teste gratuito para redesenhar o funil de vendas e transformar cada interação em resultado concreto.

Perguntas frequentes sobre erros na prospecção B2B

Quais são os principais erros na prospecção B2B?

Os principais erros envolvem não definir adequadamente o perfil de cliente ideal, insistir em canais únicos ou abordagens ultrapassadas, gerenciar o funil com controles manuais, falhar no acompanhamento e follow-up dos leads, usar mensagens genéricas que não comunicam valor, não qualificar leads de forma objetiva e não analisar dados para ajustar a estratégia. Cada um deles pode criar gargalos no começo do funil e reduzir vendas significativamente.

Como evitar falhas no funil de vendas?

Para evitar falhas, recomendamos criar um funil bem estruturado com etapas claras, investir em cadências personalizadas de contato, usar automações, adotar um CRM para visualização completa da jornada do lead e analisar constantemente os dados e motivos de perda. Assim, é possível agir rápido para ajustar abordagens, diminuir esquecimentos e melhorar as taxas de conversão.

O que atrapalha a conversão de leads B2B?

A conversão é atrapalhada por segmentação inadequada, abordagem massiva e não personalizada, controles manuais ou desorganizados, ausência de conteúdo de valor e falta de análise contínua dos resultados. Outros pontos são a demora no atendimento e a não qualificação dos leads antes do avanço para as próximas etapas do funil.

Como melhorar minha prospecção B2B?

Para melhorar, indicamos definir bem o ICP, criar abordagens personalizadas para cada segmento, usar automação para contatos e cadências, adotar conteúdo educativo focado em dores do cliente, centralizar os dados em CRM integrado e monitorar métricas de sucesso e gargalos. O InChat, por exemplo, reúne essas práticas de forma simples e eficiente.

Quais estratégias aumentam resultados na prospecção?

As melhores estratégias incluem segmentação avançada, uso de múltiplos canais como LinkedIn, automação de mensagens e sequências, lead magnets atrativos, acompanhamento estruturado, análises constantes dos dados e integração entre marketing e vendas. Um funil que aprende rápido, se ajusta e coloca o cliente no centro tende a gerar cada vez mais oportunidades qualificadas.