No InChat, dedicamos tempo para analisar minuciosamente os dados das operações comerciais de várias empresas B2B, entendendo de perto os fatores que impedem o crescimento sustentável em vendas. Nos deparamos com padrões claros: há obstáculos que surgem repetidamente e bloqueiam o caminho rumo a resultados melhores. Vamos mergulhar nesses gargalos, um a um, com histórias reais do dia a dia e sugestões práticas para superá-los.

Toda operação de vendas tem um ponto de estrangulamento: reconhecer é o primeiro passo para crescer.

Antes de detalhar cada gargalo, vale lembrar: crescimento previsível depende de processo, dados, tecnologia e disciplina. Desvios em qualquer um desses pilares se tornam armadilhas silenciosas, travando o avanço da equipe comercial.

O panorama das vendas B2B no Brasil

Segundo uma pesquisa realizada pela Meetz em parceria com a PipeLovers, apenas 21,8% dos profissionais de vendas atingem suas metas em menos de três meses. Os desafios não são pequenos. O estudo aponta para falhas na estrutura e na capacitação, dificultando a conquista de objetivos comerciais.

Na nossa experiência, as causas por trás desse cenário estão ligadas aos seguintes pontos:

• Dificuldade em gerar grande volume de leads qualificados;
• Falta de padronização no processo de vendas;
• Excesso de dependência de um único canal de captação;
• Gestão improvisada dos leads e das oportunidades;
• Abordagens e comunicação inconsistentes com o cliente;
• Falta de dados concretos para a tomada de decisão e defesa de valor;
• Ausência de um playbook que direcione as melhores práticas comerciais.

Esses gargalos, somados, criam um ciclo vicioso. Agora, vamos destrinchar cada um deles e propor soluções viáveis.

1. Dependência excessiva de apenas um canal: o risco do “Inbound Único”

Nosso time já atendeu empresas que baseavam toda a geração de leads no marketing de conteúdo, esperando que os contatos viessem espontaneamente. Quando o Inbound desacelera, o pipeline fica vazio e a equipe comercial sem ação.

Depender de uma única fonte de leads pode colocar a saúde do negócio em xeque. Isso é ainda mais crítico em ambientes B2B, onde o ciclo de vendas é longo e a concorrência, acirrada. Quando o Inbound é o único motor de captação, cada oscilação gera ansiedade e incerteza sobre o mês seguinte.

Para sair desse ciclo, recomendamos estruturar abordagens híbridas. É essencial acionar também a prospecção ativa, criando listas segmentadas a partir de bases como os mais de 80 milhões de contatos disponíveis no LinkedIn. Essa diversidade amplia as chances de encontrar o ICP certo e traz poder de escala.

Temos um conteúdo que aprofunda como vender usando prospecção ativa no LinkedIn, mostrando por que operar em mais de um canal é cada vez mais estratégico.

2. Falta de consistência e padronização no processo de vendas

Em nossa análise das operações comerciais, um erro comum é permitir que cada vendedor trabalhe de maneira própria, sem padrões, sem processos bem definidos ou um playbook unificado.

A ausência de um roteiro claro aumenta o risco de perder oportunidades e reduz o controle sobre a execução. Um novo vendedor que chega encontra um cenário em que “cada um faz do seu jeito”, tornando difícil identificar o que realmente gera resultado.

Quando a abordagem é personalizada demais (e pouco estruturada), as taxas de conversão se tornam imprevisíveis. Isso impede a evolução do método comercial ao longo do tempo.

Recomendamos a implementação de um playbook de vendas, onde os fluxos de contato, os modelos de abordagem, os critérios de qualificação e as fases do funil estejam visíveis a todos. Adaptar é ótimo, mas a partir de um padrão validado – não do improviso.

3. Ausência de prospecção ativa e segmentação detalhada

Muitas empresas acreditam que atrair leads é suficiente. Mas qualificar o perfil e abordar de forma personalizada faz toda a diferença. Sem segmentação, as listas viram tiros no escuro.

Utilizar critérios como cargo, setor, porte da empresa e localização permite focar em quem realmente tem potencial. O LinkedIn oferece uma base rica de informações atualizadas para compor listas extremamente segmentadas, garantindo assertividade nas primeiras conversas.

A prospecção ativa exige disciplina e método. Recomendamos documentar regras claras, para cada vendedor saber:

• Quem abordar primeiro;
• O que dizer na primeira mensagem;
• Como seguir o fluxo de nutrição e acompanhamento sem ser invasivo.

Temos um post sobre segmentação de leads B2B que detalha essas etapas e mostra como potencializar resultados com listas realmente qualificadas.

4. Gestão manual e dispersa dos leads

Se os leads da sua operação ainda estão espalhados em planilhas, cadernos, ou caixas de entrada de e-mail, grandes oportunidades estão sendo perdidas todos os meses.

Gestão manual gera retrabalho, dificulta a priorização de contatos e faz perder o timing de abordagens-chave. Esse caos silencioso é um dos maiores limitadores de crescimento em vendas B2B.

Apesar de parecer simples ou econômico, centralizar todas as oportunidades num funil visual – com histórico de interações, agendamento de tarefas e lembretes de follow-up – multiplica resultados e reduz atritos internos.

Se você busca entender o passo a passo para estruturar seu pipeline, sugerimos que leia nosso material sobre funil de vendas eficiente para LinkedIn. Organizar é um divisor de águas.

5. Falta de cadências automatizadas e nutrição de leads

Sabemos que o follow-up é fundamental, mas, em vendas complexas, poucos leads fecham no primeiro contato. Esperar pela iniciativa do cliente é uma aposta arriscada.

Quando não há cadências programadas e automação, perder leads pelo caminho se torna algo inevitável. O processo manual consome tempo excessivo da equipe, gera esquecimentos e reduz o volume de conversas simultâneas.

Ao programar jornadas de mensagens diretas automáticas no LinkedIn, é possível nutrir o relacionamento sem sobrecarregar o time. Essa prática garante contato frequente e relevante, aumenta o engajamento e melhora as taxas de conversão de oportunidades para reuniões.

Se você quer estruturar cadências de acompanhamento eficientes, temos um guia completo mostrando como automatizar o envio de DMs para vendas B2B pelo LinkedIn.

6. Incapacidade de provar valor: quando a objeção é “preço” (mas o problema é outro)

Muitos vendedores atribuem a dificuldade de fechar contratos ao “preço”, mas, na prática, boa parte desse desafio é causado pela falta de clareza sobre o retorno gerado pela solução. Sem dados concretos, argumentos ficam superficiais e a negociação trava.

Mostrar o ROI dos canais, usar métricas de conversão e apresentar casos concretos ajudam o prospect a enxergar o valor real do que está sendo proposto. Em nossa experiência, operações capazes de tangibilizar resultado têm taxas de fechamento muito superiores.

Recomendamos criar materiais de apoio, como calculadoras de impacto, e manter relatórios sempre atualizados. Prepare o time para ir além de frases genéricas, usando dados verdadeiros do negócio.

Esse movimento também embasa decisões estratégicas e fortalece o caso de negócio junto aos decisores das empresas clientes.

7. Falta de relatórios em tempo real e de um playbook baseado no que funciona

Se a operação comercial não revela quais etapas estão funcionando ou não, decisões passam a ser feitas “no achismo”. Isso gera desperdício de tempo, energia e orçamento em estratégias pouco eficazes.

Operações vencedoras miram em aprendizado constante. Monitoram conversão por etapa do funil, motivos de perda, interações relevantes, desempenho individual e por segmento. Essas informações orientam a revisão e atualização do playbook comercial.

Equipes que documentam o que funciona e compartilham boas práticas evoluem de forma contínua, criando vantagens competitivas difíceis de copiar.

No InChat, investimos em dashboards em tempo real, que tornam esses dados simples de consultar. Isso permite direcionar toda a estratégia com base em fatos e aprende rápido com os próprios erros.

Plano de ação: como desbloquear as vendas B2B

Construir uma operação mais inteligente envolve ações pragmáticas. À luz das nossas experiências com empresas B2B de múltiplos setores, sugerimos o seguinte plano, em etapas:

1. Mapeie a jornada do lead. Identifique todos os pontos de contato e gargalos no fluxo atual, da primeira interação ao fechamento.
2. Acesse bases ricas como LinkedIn, criando listas com os filtros de cargo, setor, localização e porte que melhor se alinham ao ICP.
3. Centralize o funil de vendas em uma ferramenta visual, que registre cada contato, agende tarefas e mostre o histórico completo de interações.
4. Implemente cadências automáticas no LinkedIn, com DMs programadas para nutrição e follow-up em escala, usando a humanização na abordagem.
5. Padronize as etapas do processo com um playbook ajustado pelo aprendizado contínuo, garantindo consistência na experiência do prospect.
6. Monitore conversões em tempo real, identificando rapidamente gaps, melhores práticas e ajustando a operação sem achismos.
7. Documente casos de sucesso e crie argumentos sólidos de ROI, para fortalecer negociações e superar objeções de valor.

Operação inteligente é aquela que enxerga oportunidades onde outros veem apenas obstáculos.

Cada passo acima pode ser apoiado por automações, conteúdo e dados do InChat. Incorporando estas práticas, é possível transformar o LinkedIn na principal fonte de oportunidades qualificadas, sem depender unicamente de anúncios ou aumentar o custo com SDRs.

O papel das automações: inteligência a favor de escala e personalização

Implementar tecnologia na operação comercial já não é uma opção, mas necessidade. No InChat, defendemos que usando lead magnets aliados a automações e segmentação dinâmica, pode-se gerar conversas reais aproveitando sinais de intenção e engajamento espontâneo na rede.

Entre os ganhos estão:

• Ganho de tempo da equipe, que se foca em negociar com leads realmente qualificados;
• Acompanhamento estruturado para cada estágio do funil;
• Nutrição consistente do prospect, independentemente do canal de captação;
• Redução drástica de perdas por esquecimento ou falha humana;
• Construção de uma base de aprendizado constante, gerando ganhos de eficiência a cada nova interação.

Quando ajudamos clientes a migrar da operação manual para um modelo automatizado, o salto de performance costuma ser rápido e visível. Não se perde mais tempo com tarefas repetitivas e a régua de relacionamento fica definida por dados, não por achismo.

Conclusão: hora de construir uma operação de vendas B2B que funciona de verdade

Poucas empresas param para revisar sua operação comercial com profundidade. Muitas vezes, os gargalos passam despercebidos porque fazem parte do “normal” do dia a dia. A boa notícia? Identificar e agir sobre esses pontos é o grande diferencial das organizações que crescem de forma previsível.

Aqui no InChat, respiramos a busca por operações mais inteligentes, onde tecnologia, processo e dados se unem para criar pipelines robustos, escaláveis e personalizados no LinkedIn. Se você quer romper a estagnação, evite atalhos: comece tratando os gargalos e invista em uma operação fundamentada no que realmente funciona.

Acreditamos que uma jornada de vendas eficiente não depende apenas de mais esforço ou de mais reuniões, mas de um modelo sustentável, automatizado e orientado a valor.

Você está pronto para escalar suas vendas B2B sem aumentar custos nem retrabalho?

Experimente gratuitamente o InChat e veja, na prática, como é possível transformar cada interação em uma oportunidade concreta de negócio.

Perguntas frequentes sobre gargalos em vendas B2B

O que são gargalos em vendas B2B?

Gargalos em vendas B2B são pontos do processo comercial que atrasam ou impedem o avanço dos leads nas etapas do funil, seja por excesso de tarefas manuais, má qualificação, falta de automação ou ausência de padrões de abordagem. Eles costumam limitar o crescimento, reduzir a previsibilidade dos resultados e provocar perdas de oportunidades, impedindo que a equipe atinja o potencial total de geração de negócios.

Como identificar gargalos nas vendas B2B?

Identificar gargalos começa por analisar em detalhes cada etapa da jornada comercial: geração de leads, qualificação, contato inicial, nutrição, proposta, negociação e fechamento. Busque por pontos onde há queda brusca de conversão, excesso de retrabalho, expectativas desalinhadas ou perdas de leads sem justificativa. O uso de relatórios em tempo real, histórico de interações e feedbacks do time ajuda bastante nesse diagnóstico.

Como resolver gargalos no processo de vendas?

A melhor forma de resolver gargalos é estruturando um processo padronizado, com listas de leads bem segmentadas, centralização do funil, cadências automatizadas de contato e relatórios constantes sobre taxa de avanço e conversão. Automatizar tarefas repetitivas e criar um playbook colaborativo garantem melhoria contínua e reduzem perdas. Experiências mostram que investir em organização, tecnologia e aprendizado coletivo é o caminho para superar essas barreiras.

Quais são os principais gargalos em B2B?

Os principais gargalos em vendas B2B costumam envolver dependência excessiva de inbound, ausência de prospecção ativa, gestão desorganizada dos leads, comunicação inconsistente, dificuldade em demonstrar valor do produto, falta de dados precisos de ROI e ausência de um playbook atualizado com base em resultados reais. Endereçar esses pontos permite ampliar o volume e a qualidade das oportunidades.

Vale a pena investir na otimização das vendas?

Com certeza. Empresas que investem em melhorar o processo de vendas conseguem aumentar previsibilidade, escalar resultados e reduzir o custo de aquisição. Isso gera crescimento sustentável sem depender de grandes times ou grandes orçamentos, além de tornar o negócio mais competitivo no médio e longo prazo. A otimização, apoiada por tecnologia e dados, é o melhor caminho para gerar valor em vendas B2B.